Insights
Wir hatten LinkedIn Umfrage lanciert. Die Frage lautete:
Welche Schritte, in der B2B Kundengewinnung finden Sie am herausforderndsten?
Die Resultate, weitere Hintergrundinformationen und Tipps zum Umgang mit den bewerteten 4 Herausforderungen fasst der hier zum Download zur Verfügung stehende Artikel (in Englisch) zusammen.
B2B Sales
Differenzierung der Unternehmung im Markt und Sales-Conversion-Rate: Zwei Flughöhen – eine Herausforderung: Eine klare, überzeugende und differenzierende Value Proposition.
Unser Angebot ...
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Transformation zum hybriden/virtuellen Vertrieb
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VALUEpropostionCREATOR
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TRUSTcreationPROCESS
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Externe Sales- und Offert-Expertise
... und wieso jetzt der richtige Zeitpunkt dafür ist
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aufgrund der anhaltenden Unsicherheiten im Markt ist die Sales-Pipeline ebenfalls schwieriger vorauszusehen. Um erfolgreich durch die herausfordernden Marktbedingungen zu navigieren, brauchen Sie eine höhere Conversion-Rate
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zudem ist durch die angespannte Marktsituation der Wettbewerbsdruck gestiegen
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zu unklare Positionierung und Value Propositions hemmen den Markterfolg
Transformation zum hybriden / virtuellen Vertrieb
Marketing & Sales im B2B Geschäft ist gerade dabei sich stark zu verändern. Die Virtualisierung wird nachhaltig und signifikant sein.
Wieso ist jetzt der richtige Zeitpunkt?
Durch die Pandemie ist die Offenheit auch im B2B Geschäft virtuell einzukaufen und sich Dienstleistungen sogar virtuell liefern zu lassen erst in der Breite entstanden. Diese Offenheit bietet neue Chancen, für diejenigen, die frühzeitig reagieren. Lediglich die 1:1 Verlagerung von physischen Interaktionen in die virtuelle Welt, wird nicht genügen. Wenn Sie die Transformation jetzt angehen, können Sie sich im aktuell herausfordernden Marktumfeld besser differenzieren. Gleichzeitig sind Sie für die nachhaltigen Veränderungen bereits besser gerüstet als Ihre Mitbewerber.
Was ist unser Beitrag?
Gemeinsam mit Scalerise AG haben wir im 2020 als einer der ersten Anbieter ein Framework für die Transformation hin zum hybriden und virtuellen Vertrieb entwickelt. Unser Ansatz startet mit einem Readiness Check entlang von 6 Dimensionen und setzt dort an, wo Sie und Ihr Unternehmen aktuell stehen. Darauf basierend priorisieren und definieren wir mit Ihnen die schrittweise Umsetzung.
Ihr Nutzen
Sie erhöhen Ihre kurzfristigen Chancen in der Kunden- und Mandatsgewinnung. Zudem positionieren Sie Ihr Unternehmen als innovativer Geschäftspartner und werden Unternehmen, welche mit der Transformation zuwarten einen Schritt voraus sein. Um die Transformation werden auch diese nicht herum kommen und so wird für Sie daraus ein Wettbewerbsvorteil entstehen.
VALUEpropositionCREATOR
Warum VALUEpropositionCREATOR?
Typische Herausforderungen vieler B2B Dienstleister sind:
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Sie sind mit einem oder zwei Beinen in der "Commodity-Trap".
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Trotz Fachkräfte-Mangel sind die Preise unter Druck, z.T. auch durch zunehmende internationale Konkurrenz. Dies wurde durch die Pandemie weiter verstärkt, da die Relevanz der physischen Präsenz des Dienstleisters dadurch an Bedeutung verlor.
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Ihrem Kader und Ihren Mitarbeitenden fällt es schwer, eine überzeugende Value Proposition zu formulieren.
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Offert-Prozesse sind zeitaufwändig und binden hoch bezahlte Ressourcen für durchschnittliche Offerten und stagnierende oder sinkende Win-Rates.
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Marketing versteht das Business zu wenig.
Wie funktioniert VALUEpropositionCREATOR?
Inspiration4Business verfügt über 20+ Jahre Erfahrung im Erarbeiten und Formulieren von Value Propositions für Unternehmen und konkrete Offerten im B2B Dienstleistungssektor. Wir stellen Ihren Fachspezialisten die richtigen, kritischen, kunden- und businessorientierten Fragen. Darauf basierend formulieren wir für Sie die Value Proposition oder erstellen ganze Offertdokumente inkl. Ilustration. «Ready to deliver». Durch unseren externen Blickwinkel und Unabhängigkeit von internen Interessen, sind wir in der Lage «wunde Punkte» konstruktiv und zielführend aufzugreifen und zeitnah umsetzbare Lösungsvorschläge zu erarbeiten.
Preismodell
Vergütung Fixpreisanteil + erfolgsbasierte Variable.
Sich «VALUEpropositionCREATOR» zu verschliessen kostet mehr.
Ihr Nutzen
Sie erhöhen Ihre Chancen in der Kunden- und Mandatsgewinnung. Und Sie sparen wertvolle Zeit und Nerven. Ihre sehr fähigen und wertvollen Mitarbeitenden werden dort eingesetzt, wo sie ihre Stärken haben und sie einen überdurchschnittlichen Mehrwert generieren können.
TRUSTcreationPROCESS
Warum TRUSTcreationPROCESS?
Umsatz und Profitabilitäts-Ziele erreichen ist was zählt. Während der Pandemie haben sich neue Arten der Interaktion mit Kunden entwickelt. Kundenzufriedenheit bei aktuellen Kunden sicherstellen, bestehende Kundenbeziehungen ausbauen oder halten und Neukunden gewinnen – ohne neue Ideen und externe Impulse kaum erreichbar. Sie wollen die weiterhin herausfordernden Zeiten gut durchlaufen und gestärkt daraus hervor gehen. Der Weg führt über Kunden Touchpoints, die Ihre Kunden begeistern, den Kunden Vertrauen geben und von denen der Kunde mehr will, sowie auf die er sich freut.
In guten und in schwierigen Zeiten: Damit ihre Kunden Ihre B2B Dienstleistungen
kaufen, müssen sie Ihnen vertrauen. Denn sehr oft hängt nicht nur der Erfolg
eines Projektes, sondern auch der persönliche Erfolg Ihrer Kontaktpersonen
von der Zusammenarbeit mit Ihnen ab.
Wie funktioniert TRUSTcreationPROCESS?
Wir betrachten den Prozess konsequent aus Kundensicht und in Bezug auf die Vertrauensbildung, welche ein zentrales Element im B2B Verkaufsprozess darstellt. Inspiration4Business verfügt über 20+ Jahre Erfahrung im Marketing & Sales von B2B Dienstleistungen. Wir reviewen Ihre bestehenden Vorgehensweisen und Identifizieren mit Ihnen Ihre grössten Herausforderungen. Darauf basierend erarbeiten wir von INSPIRATION4BUSINESS konkret umsetzbare Lösungsansätze für Sie. Die Implementierung erfolgt schrittweise, angefangen bei den Quick-Wins und Massnahmen, welche einen hohen Wirkungsgrad versprechen. Resultate werden zeitnah gemessen und reflektiert und weitere Verbesserung umgesetzt.
Preismodell
Vergütung Tagessatz oder nach vordefiniertem Scope als Fixpreis.
Sich «VALUEpropositionPROCESS» zu verschliessen kostet mehr.
Ihr Nutzen
Sie erhöhen Ihre Chancen in der Kunden- und Mandatsgewinnung zeitnah. Sie stärken Ihre Positionierung gegenüber Wettbewerbern.
"Das Beste war, am Ende musste ich meine Lösung nicht verkaufen, sondern der Kunde wollte die Dienstleistung bei mir kaufen."